陈列与数据——影响超市销售业绩的法则！

商品陈列不仅是一门艺术，更是一门科学。
销售区的商品只有进行有计划的、精心的安排和摆放，才能让顾客清楚地知道各种商品在什么地方，并将商品的外观、性能、特征、价格等信息迅速、及时地传递给顾客。
 
与视线平行的商品销售好
 
调查显示，销量较佳的物品摆放位置依次为与顾客视线平行处、齐腰处和齐膝处。其中，前者是超市货物摆放的较佳位置，可增加70%销量。因此，对于毛利较高的商品，要抓住黄金位置，陈列在顾客较容易拿到的地方。


抓住人们的右手习惯
 
超市的购物通道一般是足够宽、笔直平坦、少拐角的，这样可以尽可能延长消费者在超市的“滞留”时间，避免他们从捷径通往款台和出口。
 
此外，还可以抓住人们惯用右手的习惯，将较想推销的商品放在主购物通道或展柜的右侧，顾客经过时，会被激起购买欲。一般来说，体积较大的商品常放在入口处附近，这样消费者会用手推车购买大件商品，并在行进中增加购买。
 

薄利多销品“守住”入口
 
走进超市，迎面而来的应当是特价商品。一般来说，挨近入口的地方，放薄利多销、购买频率高的商品，可以吸引顾客进门，比如书本、拖鞋、毛巾等，而酒等贵重商品一般放在超市中间偏后区。
 
从消费心理学角度说，逛超市时，人们总认为前面的货物一般，里面还有更好的，所以往往越到最后买的越多。
 


以“味”诱人
 
超市面包房中飘出的浓郁香味总让人无法抗拒。现场烤面包、做熟食能让顾客感受到食品的新鲜，这其实是一种嗅觉营销。
 
研究发现，食物的香味会刺激人体各种消化酶的分泌，调动与欲望相关的情感**，即使你不饿，也会在不知不觉中增加食品的购买量。同理，超市里免费品尝的食品、饮料也会增加顾客购买的可能性。


以“色”引人
 
一些小超市中肉类专柜的上方会安装粉红色灯，能让鲜肉看起来更加诱人，等你买回家一看就不是那么回事了。因为暧昧的灯光往往让食品更娇艳，一般来说，肉类常用红灯光，面包类常用黄灯光，海鲜类常用蓝灯光。
 

高低位置引起销售额变化
 
商品魅力不容易完全展示，售出的概率就会变小。另有资料显示，在平视及伸手可及的高度，商品出售概率为50%；在头上和腰间高度，售出概率为30%；高或低于视线之外，售出的可能性仅为15%。
 
陈列时间变化引起的销售额变化，一般性陈列，应保持稳定，常变的为临时性陈列。
 
 
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